Weniger Schweinetransport, mehr Cappuccino: Einfach bessere Verkaufsgespräche führen mit dem Key Message Canvas

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Selbst die besten Produkte verkaufen sich nicht von selbst. Wie gestaltet Ihr Verkaufsgespräche angenehm, schafft Vertrauen und klare Ergebnisse? Und was hat das mit Schweinetransport und Cappuccino zu tun? Das hört Ihr in dieser Folge.
Dazu dient uns der Key Message Canvas. Ein Raster, das Ihr auf einem Blatt Papier aufzeichnet. Vor dem Gespräch füllt Ihr es aus, im Gespräch ergänzt Ihr es und habt einen Gesprächsleitfaden.
>> Das Template zum Key Message Canvas und die Zusammenfassung gibt's im Download-Bereich.
Erste Phase: Informationen sammeln
Zuerst analysiert Ihr den Bedarf Eures Gegenübers und schafft eine angenehme, vertrauensvolle Gesprächsatmosphäre.
Was sind die Absichten des Kunden / der Kundin? Ihr fragt beispielsweise: "Was hat Sie dazu motiviert, mit uns in Kontakt zu treten?" und hält Ausschau nach:

1. Harten Zielen (z.B. Zeit sparen, Umsatz steigern, Kaffee trinken)
2. Weichen Zielen (z.B. Selbstverwirklichung, sozialer Status)

Was sind die Anforderungen des Kunden / der Kundin? Ihr fragt: "Was ist Ihnen wichtig?" und sucht nach:

1. Entscheidungskriterien (z.B. Merkmale)
2. Einwänden (z.B. Kosten)
3. Unklarheiten (z.B. Leistungsumfang)

Sobald Ihr eine Information gesammelt habt, quittiert Ihr sie in eigenen Worten. Ihr sammelt gewissermassen die "Ja"s und gebt damit dem Gegenüber das Gefühl, verstanden zu werden.
Schliesslich fasst Ihr den Bedarf zusammen und formuliert drei Kernfragen, die im heutigen Gespräch beantwortet werden.

Zweite Phase: Flexibel präsentieren
Erst jetzt präsentiert Ihr Eure Lösung und geht dabei auf jene Aspekte ein, die für Euer Gegenüber besonders wichtig sind.
Beantwortet zuerst die Kernfragen mit einer Kernaussage und geht dann in die Tiefe, nennt die Stärken. Dabei unterscheidet Ihr zwischen:

1. Facts (z.B. Zahlen, Merkmale)
2. Stories (z.B. Testimonials)
3. Experiences (das Produkt erleben lassen, z.B. Cappuccino)

Und hier kommt der Schweinetransport ins Spiel (die ganze Geschichte dazu gibt's auf der Tonspur): Nennt nur jene Stärken, die für Euer Gegenüber auch tatsächlich von Bedeutung sind.
Dritte Phase: Aktionen auslösen

Ihr beginnt nicht sofort mit dem Abschluss, sondern lädt das Gespräch zuerst emotional auf. Überlegt Euch genau im Vorfeld: Weshalb tun Ihr, was Ihr tut? Gibt es eine Ursprungs-Story oder eine aktuelle Anekdote, die Eure Absichten veranschaulicht? Hält Ausschau nach:

1. Vision ("Wir wollen ...")
2. Mission ("Wir glauben, dass jede:r ... haben sollte")
3. Meilensteinen ("Dabei haben wir bereits erreicht ...")

Nun ist das Gegenüber bereit, Euch zu folgen. Auch hier sind Gedanken im Vorfeld wichtig: Mit welchem Call to Action resp. Handlungsaufruf wollt Ihr das Gespräch beenden? Was soll der Kunde / die Kundin als Nächstes tun...

1. Im Gespräch (z.B. Termin vereinbaren)?
2. Zurück am Arbeitsplatz (z.B. Broschüre lesen, Rücksprache treffen)?

Nicht zu unterschätzen ist der Verabschiedungs-Smalltalk. Hier habt Ihr nochmals die Chance, dem Gegenüber das Gefühl zu geben: "Ich werde verstanden".Sprecht über jene Dinge, die Ihr in der ersten Gesprächsphase erfahren habt.
Mein Name ist Fabio Sandmeier. Ich bin Hochschuldozent für Business Communication, gebe Präsentations- und Verkaufstraining und unterstütze meine Frau in ihrer Webagentur.