Kundenreferenzen: Das volle Potenzial nutzen (Storytelling Canvas)

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Das beste Verkaufsargument sind die Geschichten von zufriedenen Kundinnen und Kunden. Man spricht von Case Studies, Kundenreferenzen, Statements oder Testimonials. Welche Details sind wichtig, damit diese ihre volle Überzeugungskraft entfalten? Auch hier hilft ein einfaches Storytelling-Muster.

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Mit dem Storytelling Canvas holt Ihr das Maximum aus Euren zufriedenen Kundinnen und Kunden. Die Bausteine des Canvas dienen Euch als Interviewleitfaden für ein Testimonial-Video oder als Strukturierungshilfe für eine ausformulierte Fallstudie.

Die erste Kundenreferenz: Überlässt sie nicht dem Zufall!

In der Gründungsphase ist es entscheidend, dass Ihr auf Eurer Webseite möglichst rasch eine aussagekräftige Kundenreferenz vorweisen könnt. Wer das ist, dürft Ihr aber nicht dem Zufall überlassen. Denn Referenzen üben eine gewisse Anziehungskraft aus. Achtet also darauf, Ihr einen “Wunsch-Kunden” porträtiert und beschreibt, wie Ihr bei der Leistungserfüllung vorgegangen seid. Geht den gewünschten Kunden also gezielt an. Wie viel dieser tatsächlich bezahlt, spielt in dieser Phase eine sekundäre Rolle.

So funktioniert Storytelling bei Kundenreferenzen

Das Grundmuster ist dasselbe wie bei der Gründungsstory. Wiederum haben wir einzelne Bausteine, aus denen wir eine Story flechten.

1. Problem: Welches Bedürfnis hatte der Kunde? Welches Problem konnte er resp. sie nicht lösen?
2. Lösung: Was war der erste Kontakt mit Euch? Was habt Ihr angeboten und habt damit das Kundeninteresse geweckt?
3. Zweifel: Bestimmt hat der Kunde oder die Kundin zu Beginn gezögert. Weshalb?
4. Erste Stärke: Was hat diese Zweifel aus dem Weg geräumt?
5. Herausforderung: Bei der Zusammenarbeit gab es bestimmt einige Momente, wo der Kunde froh war, Euch als Unterstützung zu haben. Was war die grösste Herausforderung?
6. Zweite Stärke: Und wie habt Ihr dem Kunden resp. der Kundin geholfen, diese Herausforderung zu meistern?
7. Meilenstein: Ihr habt ja bereits etwas gemeinsam mit dem Kunden erreicht. Worauf ist er resp. sie besonders stolz?
8. Vision: Wie geht die Reise weiter? Was habt Ihr als nächstes für Ziele?

Kurze "Power Statements"

Die gegenüberliegenden Paare (Problem und Lösung, Zweifel und Stärke, etc.) ergeben überzeugende, kurze Statements. Ihr könnt daraus ein Zitat kreieren, auf die Startseite stellen und mit der ausführlichen Geschichte verlinken.

Tipp: Stärken verifizieren

Nutzt das Storytelling-Muster für eine Zufriedenheits-Umfrage mit bestehenden Kundinnen und Kunden. Das kann eine formelle Umfrage sein, kann aber auch im lockeren Gespräch stattfinden. So erfährt Ihr aus der Aussenperspektive, was Eure Stärken sind.

Mein Name ist Fabio Sandmeier. Ich bin Hochschuldozent für Business Communication, gebe Kommunikationstraining und unterstütze meine Frau in ihrer Webagentur.

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Literaturtipps:

Duarte, N. (2012). Resonate Oder wie Sie mit packenden Storys und einer fesselnden Inszenierung Ihr Publikum verändern. Wiley-VCH.

Adamczyk, G. (2015). Storytelling Mit Geschichten überzeugen. Haufe.