Wenn der Kunde nur noch müde lächelt: Die Glaubwürdigkeitsfallen im Vertrieb

KOBcast | Mit Hybrid Selling mehr zu höheren Preisen an verblüffte Geschäftskunden verkaufen

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„Ich wollte mal nachfragen, ob das Angebot bei Ihnen angekommen ist …“. Lautet die an Kreativität kaum zu unterbietende Frage des Verkäufers, als er bei seinem potentiellen Kunden anruft. Dieser antwortet schmallippig: „Ja, ist es.“

Achtung: Sinnfrei!

Wer als Verkäufer immer noch glaubt, er könne mit sinnfreien Fragen sinnvolle Antworten seitens des Kunden hervorbringen, der glaubt vermutlich auch, dass Windbeutel irgendetwas mit erneuerbaren Energien zu tun haben müssen.

Natürlich erreichen heutzutage in aller Regel die Angebote den Kunden – das weiß auch jeder Verkäufer. Wenn er ehrliche wäre, gäbe er zu, dass er das auch gar nicht hinterfragen möchte. Die wahre Intention der Nachfrage ist, zu erfahren, warum der Kunde bisher noch nicht zugesagt hat und was er tun kann, damit der Kunde sich für ihn entscheidet.

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